Китай — главный покупатель фасадных красок? 

Вопрос в заголовке звучит часто, но обычно от людей, далёких от рынка. Сразу хочется уточнить: не ?покупатель?, а скорее ?производитель и потребитель в одном флаконе?. И это ключевое заблуждение, с которым сталкиваешься на каждой выставке. Все думают, что Китай скупает всё подряд, а на деле он уже лет десять как сам закрывает львиную долю своего спроса, да ещё и на экспорт работает. Но если копнуть глубже в сегмент именно качественных, специальных составов — вот там картина меняется, и не всегда в пользу локальных игроков.

Откуда ноги растут у мифа

История про ?главного покупателя? пошла, наверное, с нулевых, когда страна действительно активно импортировала технологии и сырьё. Сейчас же, проезжая по любому промышленному кластеру в Гуандуне или Цзянсу, видишь лес заводских труб — свои лаки, свои смолы, свои пигменты. Объёмы внутреннего потребления колоссальны, это да. Каждый новый жилой комплекс, каждый муниципальный проект — это тысячи тонн материала. Но это, как правило, масс-маркет, работающий на цену.

А вот когда заходит разговор о составах для сложных климатических зон, для объектов с повышенными требованиями к долговечности или экологии — вот тут начинаются нюансы. Местные производители, конечно, гонятся за этим сегментом, но доверие к европейским технологиям, особенно в архитектуре премиум-класса, всё ещё высоко. Помню, на одном объекте в Шанхае — высотка у реки — архитекторы прямо прописали в спецификации импортную силикатную краску. Подрядчик пытался предложить локальный аналог, даже дешевле на 40%, но в итоге заказчик настоял на оригинале. Рисковать репутацией не стали.

Именно в этом зазоре между массовым продуктом и нишевым премиумом и живёт сегодняшний ?импорт?. Он не про тоннаж, а про конкретные технологии, которые либо ещё не удалось идеально скопировать, либо их внедрение экономически нецелесообразно для китайских гигантов, ориентированных на масштаб.

Что ищут на самом деле: не краску, а систему

Сейчас главный тренд — даже не сама краска, а комплексное решение: грунт, финишное покрытие, сопутствующие материалы, расчёт долговечности, техническая поддержка. Китайские застройщики стали невероятно прагматичными. Их уже не удивишь просто ?немецким качеством? — требуют техдокументацию, протоколы испытаний в местных условиях, например, на устойчивость к кислым дождям в южных провинциях или к цикличному замораживанию на севере.

Один наш провальный кейс как раз связан с этим. Привезли партию отличной, проверенной в Европе, силиконовой фасадной краски. Но в спецификации не учли, что на многих стройках Китая применяют конкретные виды шпатлёвок на основе цемента с высоким содержанием щёлочи. Возникли проблемы с адгезией на некоторых участках. Пришлось срочно разрабатывать и поставлять специальный грунт-изолятор. Вывод: продавать стандартный продукт бесполезно. Нужна адаптация под локальные строительные практики.

В этом плане интересен пример компании ООО Саньхэ Лиангке Вейцзэ Промышленные Покрытия. Они, имея немецкие корни (бренд-то основан в Берлине), как раз делают ставку на эту адаптацию. Смотрю их сайт https://www.supq-refin.ru — видно, что они продвигают не просто краски, а линейки для конкретных применений. Их бренд Суко Куай Ци, известный в сегменте авторемонтных покрытий, по сути, демонстрирует подход: взять высокую технологическую базу и настроить её под жёсткие требования конкретного рынка. Думаю, их опыт в авторемонте, где требования к точности цвета и стойкости запредельные, они пытаются перенести и на строительные сегменты. Это умная стратегия.

Цена против стоимости владения

Здесь главная битва и происходит. Китайский заказчик мастерски считает деньги. Предложишь ему продукт в два раза дороже местного аналога — просто вежливо улыбнётся и закончит встречу. Поэтому аргументация должна быть железобетонной: не цена за литр, а стоимость за квадратный метр за 15 лет службы.

Приходилось участвовать в тендерах, где мы буквально рисовали графики: наши краски с показателем грязеудержания ниже 5% против 15% у конкурента — значит, фасад дольше остаётся чистым, реже нужна мойка, которая в мегаполисе стоит огромных денег и требует согласований. Или стойкость цвета: дешёвый пигмент выцветает за 3-4 года, а наш — гарантированно держит 10. Это работало. Особенно с управляющими компаниями коммерческой недвижимости, которые мыслят долгосрочными категориями.

Но есть и подводные камни. Например, система сертификации в Китае — это отдельный квест. Получить все необходимые ?зелёные? сертификаты (China Environmental Labeling, например) — процесс долгий и затратный. Без них вход на многие государственные и престижные коммерческие проекты закрыт. Иногда проще и выгоднее работать через локального партнёра, у которого эти документы уже есть, как у той же Лиангке Вейцзэ, которая, судя по всему, строит производство и логистику именно под эти правила игры.

Каналы сбыта: не зайти на Alibaba, а найти правильного человека

Рынок невероятно фрагментирован. Можно иметь идеальный продукт, но провалиться из-за неправильного выбора дистрибьютора. Раньше многие пытались работать через крупные онлайн-платформы B2B. Для стандартных товаров — может, и работает. Для технически сложных фасадных систем — нет. Здесь нужны инженеры-консультанты, которые будут выезжать на объекты, общаться с прорабами, обучать мастеров.

Самый удачный наш проект начался с того, что мы нашли небольшого, но очень технически подкованного дистрибьютора в Чэнду. У него была своя лаборатория для простейших тестов, и он сам мог демонстрировать преимущества продукта строителям на месте. Он стал нашим ?переводчиком? не только языка, но и технологических потребностей.

Обратная сторона — зависимость от этого партнёра. Если он решает продвигать другой бренд, ты можешь потерять целый регион. Поэтому сейчас тренд — на создание собственных технических офисов или тесных альянсов с несколькими ключевыми партнёрами, вкладываясь в их обучение. Видимо, по этому пути идут и упомянутые компании, локализующие не только продукт, но и экспертизу.

Взгляд в будущее: не покупатель, а законодатель трендов?

Так является ли Китай главным покупателем? Для массового сегмента — нет, он самодостаточен. Для высокотехнологичных, нишевых продуктов — да, один из ключевых и самых требовательных рынков. Но ситуация быстро меняется.

Уже сейчас китайские производители, накопив опыт и капитал, начинают сами выходить в премиум и разрабатывать по-настоящему инновационные вещи. Те же составы на основе нано-добавок для самоочищающихся фасадов или ?умные? покрытия, меняющие свойства. Их амбиции — уже не внутренний рынок, а экспорт, в том числе в ту же Европу.

Поэтому, отвечая на вопрос из заголовка, я бы сказал так: сегодня Китай — главный полигон для обкатки идей и продуктов в области фасадных красок. Если твоя система прошла здесь проверку масштабом, климатом, строгими нормативами и ценовым давлением, то ей уже почти везде будет легко. А статус ?покупателя? постепенно трансформируется в статус ?создателя стандартов?. И вот к этому нужно готовиться, глядя, в том числе, на опыт локальных игроков с международными корнями, которые уже сидят, что называется, на двух стульях и видят картину с обеих сторон.