Китай — главный покупатель красок? 

Вопрос в заголовке звучит так, будто ответ очевиден — ?да?. Но на практике все сложнее. Часто под ?красками? понимают всё подряд — от художественных тюбиков до промышленных эмалей для мостов. И вот тут начинается путаница. Если говорить о массовом, дешевом товаре — да, Китай огромный рынок. Но если копнуть в сегмент высокотехнологичных промышленных покрытий, где я работаю, картина меняется. Китай не столько ?главный покупатель?, сколько мощнейший производитель и всё более значимый конкурент. Это ключевой нюанс, который многие упускают, глядя только на объемы импорта.

Откуда растут ноги у мифа

Миф о Китае как о бездонном потребителе пришел из 2000-х. Тогда страна действительно скупала сырье и полуфабрикаты для своего строительного бума. Оксид титана, пигменты, смолы — всё ехало в Китай вагонами. На этом многие европейские и американские производители сделали состояния. Но индустрия не стоит на месте.

Китайцы быстро научились не только покупать, но и производить. Сначала — просто и дешево. Потом — все лучше. Сейчас их локальные бренды в сегменте автомобильных ремонтных эмалей, например, уже давно не ?дешевка?, а серьезные продукты. Я сам видел, как на одной из выставок в Гуанчжоу стенды местных химиков были забиты образцами с отличной укрывистостью и адгезией. И цены привлекательные.

Поэтому сегодня Китай — это гигантский внутренний рынок, который в значительной степени закрывает свои потребности сам. Импорт теперь носит точечный, нишевый характер: специфические добавки, особые смолы, технологии, которых пока нет внутри страны. Покупка целых партий стандартной алкидной эмали из Европы? Это уже редкость и чаще невыгодно.

Личный опыт: не продавать, а искать партнеров

Наша компания несколько лет назад пыталась продвигать в Китай линейку защитных покрытий для металла. Логика была проста: огромная промышленность, коррозия, нужна защита. Но уперлись в стену. Местные производители предлагали аналоги в 1.5-2 раза дешевле. Да, наша продукция была, возможно, долговечнее на 20%, но для большинства местных клиентов решающим был прайс.

Тогда мы сменили тактику. Вместо прямых продаж стали искать партнеров для совместной разработки под конкретные проекты. Например, для одного крупного логистического хаба в провинции Чжэцзян потребовалось покрытие для полов с экстремальной износостойкостью и антискользящим эффектом. Наше ноу-хау по модификации эпоксидных смол сошлось с их потребностью в быстром монтаже. Получился гибридный продукт.

Этот опыт показал, что современный Китай — это рынок для высокотехнологичных решений и ко-разработки, а не для сбыта стандартных товаров. Они хотят не просто купить краску, а получить технологию, адаптированную под их скорость и условия.

Кейс: автомобильный ремонт и бренд ?Суко Куай Ци?

Возьмем конкретный сегмент — авторемонтные покрытия. Здесь динамика показательная. Еще 10 лет назад премиум-сегмент в Китае уверенно держали международные гиганты. Сейчас их доля сокращается под натиском качественных локальных марок.

Вот, к примеру, бренд ?Суко Куай Ци? (Суко Куай Ци). Это продукт компании Лиангке Вейцзэ, которая, что интересно, была основана в Берлине, но явно ориентирована на азиатские рынки и производство. Их сайт supq-refin.ru позиционирует их как специалистов по высококачественным промышленным покрытиям. Изучая их ассортимент, видно, что они не пытаются скопировать западные продукты один в один. Они делают ставку на формулы, которые хорошо работают в условиях местных СТО: при другой влажности, другой температуре в цеху, с учетом особенностей локального лако-красочного оборудования.

Такие бренды заполняют нишу между дешевым ?ноунеймом? и дорогим импортом. И они уже не только для внутреннего рынка. Я слышал, что ?Суко Куай Ци? начинают поставлять продукты в страны СНГ и Юго-Восточной Азии. То есть Китай из покупателя превращается в экспортера в среднем ценовом сегменте. Это важный тренд.

Проблемы на земле: логистика, стандарты, ?гуаньси?

Работая с Китаем, даже в роли поставщика нишевых продуктов, сталкиваешься с практическими барьерами. Первое — логистика образцов. Отправить небольшую партию тестовой продукции — это квест с сертификатами, таможней и долгим ожиданием. Второе — разница в стандартах. Их GB (Guobiao) часто не синхронизированы с ISO или ASTM. Подтверждение соответствия — отдельная история.

И третье, о чем редко пишут в отчетах, — это роль личных связей (?гуаньси?). Даже если твой продукт технически лучше, без правильного локального партнера, который знает, как общаться с фабриками, продажи не пойдут. Однажды мы полгода вели переговоры с заводом через официальных дистрибьюторов, а решение приняли после неформальной встречи их главного инженера с нашим технологом на отраслевом ужине. Всё решила демонстрация конкретного теста на адгезию к оцинкованной стали прямо там, на салфетке.

Это та самая ?практика?, которая не вписывается в сухие маркетинговые планы, но определяет успех или провал.

Что же в итоге? Покупатель или конкурент?

Так является ли Китай главным покупателем красок? Для сырья и базовых химикатов — да, по-прежнему один из ключевых. Для готовых, особенно технологичных лакокрасочных материалов — всё меньше. Его роль трансформировалась.

Сегодня Китай — это, в первую очередь, мощнейший производственный хаб с растущим внутренним потреблением, который сам удовлетворяет львиную долю своих нужд. Это агрессивный и умный конкурент на глобальном рынке в среднем сегменте. И это — перспективный, но очень специфичный рынок сбыта для западных компаний, но только если они предлагают нечто уникальное, чего нет у местных игроков.

Вывод, основанный на практике: говорить о Китае в контексте ?покупок? уже не совсем корректно. Правильнее говорить о нем как о системообразующем игроке, который диктует тренды в ценовом сегменте и заставляет всех вокруг адаптироваться. Игнорировать его или считать только рынком сбыта — большая ошибка. Его нужно рассматривать как лабораторию, производственную базу и источник новых вызовов одновременно. Именно так мы теперь и строим свою стратегию.