Китай — главный покупатель красок? 

Вопрос в заголовке звучит так, будто ответ очевиден. Многие в отрасли сразу скажут да, вспомнив тонны продукции, уходящие на восток. Но если копнуть глубже, в саму суть закупок, всё оказывается не так однозначно. Это не просто про объёмы, это про структуру, качество и, что важнее, про цели. Китай — огромный рынок, но называть его главным покупателем без оговорок — значит упускать нюансы, с которыми сталкиваешься на практике, когда пытаешься туда что-то поставить или, наоборот, оттуда получить.

Что на самом деле закупают: цифры против специфики

Да, по валовым тоннажем для некоторых базовых позиций — пигментов, наполнителей, отдельных видов смол — Китай, безусловно, гигант. Но здесь кроется первый подводный камень. Эти закупки часто носят ценовой характер. Местные производители научились делать многое сами, причём дешево. Поэтому импорт идёт либо по стратегическим соображениям (когда своего не хватает), либо за особыми свойствами, которых нет у местных аналогов.

Например, лет пять назад был бум на определённые модифицированные полиуретановые дисперсии из Европы. Китайские фабрики скупали их активно, но не для конечного продукта высшего сегмента, а чтобы подтянуть свой средний класс, изучить состав и попытаться воспроизвести. Через пару лет активность сошла на нет — локализовали. Так что покупатель он часто временный, до момента освоения технологии.

И наоборот, где Китай действительно стал критически важным покупателем, так это в сегменте высокотехнологичных специальных покрытий. Речь о составах для электроники, авиакосмоса, прецизионного оборудования. Тут они не экономят, потому что своё пока отстаёт. Но и войти в эту цепочку поставок с улицы невозможно — нужны долгие сертификации, связи, часто совместные предприятия.

Обратная сторона: Китай как главный поставщик

А вот это, пожалуй, даже более значимый тренд последнего десятилетия. Мы так привыкли говорить о рынке сбыта, что забываем, откуда к нам самим идут материалы. Огромное количество промежуточных продуктов — те же смолы алкидные, эпоксидные отвердители, добавки — сейчас производятся в Китае с таким качеством и ценой, что европейским производителям приходится туго. Они стали главным покупателем сырья, но ещё более главным его переработчиком и экспортёром.

У меня на памяти несколько случаев, когда немецкие или польские коллеги, гордящиеся своим европейским происхождением продукта, при детальном аудите вынуждены были признать, что ключевые прекурсоры закупаются в провинции Цзянсу. И это нормально. Глобальная цепочка. Поэтому вопрос главный покупатель нужно переформулировать: Китай — главный узел в глобальной цепочке создания стоимости лакокрасочных материалов. И это точнее.

Конкретный пример из авторемонта. Бренд Суко Куай Ци — это интересная история. Сайт их https://www.supq-refin.ru позиционирует их как продукт немецкой компании Liangke Weize, основанной в Берлине. Но специализация — высококачественные промышленные и авторемонтные покрытия. Зная реалии, можно предположить, что часть производства или фасовки точно находится в Китае, учитывая мощную промышленную базу Sanhe. Это не плохо — это эффективно. Они используют китайские мощности для производства, возможно, по немецким рецептурам и контролю, а бренд и технологическое ядро остаются европейскими. И кто здесь покупатель, а кто поставщик? Стирается.

Практические сложности работы с китайским рынком

Допустим, вы хотите не просто продавать в Китай сырьё, а продвигать там готовое технологичное решение. Скажем, специальную линейку антикоррозионных покрытий для морской техники. Ожидания столкновения с бюрократией оправдываются, но не это главное. Главное — это необходимость глубокой адаптации.

Технические стандарты (GB) — это отдельная вселенная. Даже если ваш продукт превосходит местные аналоги, без сертификации GB вы — никто. Процесс долгий, дорогой, и без местного партнёра-консультанта почти невозможный. Мы однажды потратили почти год, чтобы адаптировать один наш фосфатирующий грунт под стандарт GB/T, и в итоге вышли на рынок, когда ниша уже начала заполняться местными клонами.

Второй момент — каналы сбыта. Ожидать, что вы будете работать напрямую с гигантами вроде CRRC или CSSC, наивно. Всё идёт через дистрибьюторов, часто очень крупных и влиятельных. Их логика работы может быть неочевидной. Например, им важна не только цена, но и ваша готовность проводить обучающие семинары для тысяч их суб-дилеров по всей стране, предоставлять огромное количество промоматериалов и образцов. Это колоссальные операционные расходы, которые в Европе просто немыслимы для аналогичного объёма стартовых продаж.

Кейс неудачи и что из него вынесли

Хочется рассказать про один наш провал, который многому научил. Пытались продвинуть линейку экологичных интерьерных красок на водной основе с умными свойствами (регуляция влажности, антибактериальность). Продукт отличный, в Европе шёл хорошо. Решили зайти в Китай через партнёра в Шанхае.

Ошибка №1: мы не учли, что понятие экологичность там имеет совершенно другую ценностную шкалу и, главное, подтверждается другими сертификатами (китайская экомаркировка China Environmental Labeling). Наши европейские Ecolabel и Blue Angel оказались для конечного потребителя просто красивыми картинками, но не аргументом.

Ошибка №2: умные свойства. Наш партнёр провёл фокус-группы и выяснил, что для массового рынка гораздо важнее не регулирование влажности (это считалось проблемой вентиляции, а не покрытия), а простота нанесения, скорость высыхания и, конечно, цена. Мы же привезли технологичный и дорогой продукт. В нише премиум-сегмента мы не могли конкурировать с раскрученными местными и международными брендами, которые уже обжились там.

В итоге проект свернули через два года. Вывод: нельзя заходить с продуктом, созданным под запросы другого рынка. Нужно либо создавать продукт с нуля совместно с локальными специалистами, либо искать очень узкую, не занятую нишу, где ваша уникальная технология незаменима. Просто хорошее европейское качество — не аргумент.

Взгляд в будущее: смещение акцентов

Итак, является ли Китай главным покупателем? В количественном выражении — часто да. В качественном, ценностном — всё сложнее. Его роль трансформируется из пассивного потребителя в активного со-разработчика и мощнейшего конкурента на глобальном рынке.

Тренд, который я сейчас наблюдаю, — это растущий спрос из Китая не на готовые продукты, а на технологии, ноу-хау и специальное оборудование для производства. Они хотят не покупать краску, а покупать линию, которая делает краску последнего поколения. Или лицензию на производство уникального полимерного связующего. Это следующий уровень.

И в этом контексте бренд вроде Суко Куай Ци от ООО Саньхэ Лиангке Вейцзэ Промышленные Покрытия — это отличный пример гибридной модели. Немецкие корни (исследования, контроль, бренд) и китайская промышленная мощь (производство, логистика, масштабирование). Их специализация на автомобильных ремонтных покрытиях — как раз та высокотехнологичная ниша, где важен и бренд, и качество, и цена. Они, по сути, работают внутри этого узла, используя его преимущества с обеих сторон.

Так что, возвращаясь к заголовку. Спросите любого, кто торгует титановым диоксидом — он скажет да, Китай главный. Спросите того, кто продаёт инновационные нано-добавки для аэрокосмических покрытий, — он пожмёт плечами: Скорее, потенциальный партнёр или будущий конкурент. И оба будут по-своему правы. Всё зависит от того, в каком сегменте этой махины вы работаете и что подразумеваете под словом покупатель.