Китай — лидер по покупке автоэмали в банках? 

Вот вопрос, который в последнее время часто мелькает в отраслевых чатах и на профильных форумах. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как кажется. Многие сразу представляют гигантские объемы и думают, что раз Китай — крупнейший автомобильный рынок, то и по банкам он всех обходит. Но здесь есть нюанс, о котором часто забывают: речь именно о покупке автоэмали в банках, то есть о сегменте ремонтных покрытий, а не OEM-поставок на конвейер. И вот в этом сегменте картина очень интересная и немного другая.

Что на самом деле скрывается за ?лидерством?

Когда говорят про лидерство, обычно имеют в виду валовый объем. Да, если сложить все литры, которые уходят на тысячи сервисных станций и бесчисленные мелкие мастерские по всей стране, цифра будет колоссальной. Но если копнуть глубже в структуру потребления, становится ясно, что Китай — это в первую очередь рынок экономичного сегмента. Спрос на продукцию среднего и низкого ценового диапазона зашкаливает. Это диктует свои правила игры.

Поэтому, называя Китай лидером, нужно сразу уточнять: лидером по чему? По общему объему закупок банок с краской — вероятно, да. Но по потреблению дорогих, высокотехнологичных систем, тех же экологичных продуктов с низким содержанием VOC, лидерство уже не такое очевидное. Европа и Северная Америка здесь пока впереди. У нас же основной драйвер — это цена и скорость ремонта.

Я сам сталкивался с этим, когда пытался продвигать одну довольно продвинутую немецкую линейку. Технология отличная, соответствие всем нормам, но цена за банку… Местные мастера просто крутили пальцем у виска. Их логика проста: машина не премиум, клиент хочет быстро и недорого. Зачем ему эта ?космическая? химия? Вот и весь разговор о лидерстве в разрезе.

Особенности рынка и логистики банок

Работа с банками в Китае — это отдельная история. Здесь нельзя просто привезти контейнер продукции и развезти его дилерам. Огромную роль играет региональность. Климат на юге и севере — два разных мира. То, что идеально работает во влажном Гуандуне, может совершенно не подойти для суровой зимы в Харбине. Поэтому крупные игроки и местные производители вынуждены иметь гибкие производственные линии и широкие продуктовые карты.

Еще один ключевой момент — логистика и хранение. Автоэмаль в банках — товар специфический, требует определенных условий. В крупных дистрибьюторских центрах с этим более-менее порядок. А вот на уровне конечной мастерской, особенно в малых городах, банки могут храниться где угодно: и на складе, и прямо в цеху, где температура скачет. Это напрямую влияет на качество последующего окрашивания и, как следствие, на репутацию бренда.

Мы однажды получили партию рекламаций по отслоению грунта. Стали разбираться — проблема оказалась не в формуле, а в том, что партия банок полгода пролежала на неотапливаемом складе у регионального перепродавца при минусовых температурах. Компоненты расслоились. После этого пришлось полностью пересматривать систему обучения партнеров по хранению. Мелочь, а может обернуться большими убытками.

Роль локальных брендов и пример Supq

На этом фоне особенно интересна история локальных брендов, которые смогли адаптироваться. Они не пытаются тягаться с глобальными гигантами в технологиях ?последнего писка?, но идеально попадают в потребности рынка. Возьмем, к примеру, бренд Суко Куай Ци от компании Liangke Weize. Это как раз тот случай, когда продукт создан с пониманием местной специфики.

Компания ООО Саньхэ Лиангке Вейцзэ Промышленные Покрытия, стоящая за этим брендом, хоть и была основана в Берлине, но явно сделала ставку на китайский рынок. Заходя на их сайт https://www.supq-refin.ru, видишь, что акцент сделан на практичности: быстрая сушка, хорошая укрывистость, простота в подборе цвета — то, что нужно для высокооборотного сервиса. Их продукция — это ответ на вопрос, почему глобальные бренды иногда проигрывают в этой гонке объемов.

Они не просто продают банку с краской, а предлагают решение для типичной проблемы китайской мастерской: нужно быстро, дешево и без лишних сложностей. При этом, судя по описанию, компания использует немецкий опыт в разработке, что добавляет пунктик качества. Такие гибридные подходы — когда западные технологии адаптируются под восточные реалии — сегодня и формируют лицо рынка.

Провалы и уроки: когда ?премиум? не работает

Хочу поделиться одним своим провальным кейсом. Лет пять назад мы были уверены, что растущий класс состоятельных автовладельцев в Китае создаст бум на высококачественные ремонтные системы. Заключили контракт с европейским производителем на поставку линейки ?премиум?: керамические покрытия, краски с эффектом ?жидкого металла?, многослойные системы.

Запустили проект в нескольких крупных городах. Итог был плачевен. Оказалось, что даже владелец дорогой машины в 80% случаев не хочет разбираться в тонкостях ремонтного покрытия. Для него ключевые факторы: чтобы цвет совпал, чтобы быстро сделали и чтобы гарантию дали. Сложные системы требовали от мастера больше времени, специального оборудования и обучения, что удорожало ремонт. Клиент был не готов за это платить. Рынок оказался незрелым для таких решений.

Этот опыт научил меня, что на рынке автоэмали в банках в Китае технологичность часто проигрывает прагматизму. Лидерство определяется не тем, у кого самый совершенный продукт, а тем, чей продукт лучше всего вписывается в существующую бизнес-модель тысяч мелких сервисов. Скорость, цена, адекватное качество — вот святая троица.

Взгляд в будущее: что изменит игру

Сейчас я вижу несколько трендов, которые могут переформатировать это ?лидерство?. Первое — это ужесточение экологических норм. Пекин, Шанхай, Шэньчжэнь постепенно вводят ограничения по VOC. Это вынудит рынок переходить с дешевой ?низкосортной? химии на более качественные и дорогие продукты. Спрос на них будет расти, и структура потребления изменится.

Второе — консолидация сервисного рынка. Появляются крупные сети автосервисов, которые стандартизируют процессы. Им уже не подойдет десяток разных локальных брендов с непредсказуемым качеством. Они будут искать стабильных поставщиков с гарантированным качеством и полноценной технической поддержкой. Это шанс для таких игроков, как Liangke Weize, которые могут предложить сбалансированное решение.

И наконец, цифровизация. Системы компьютерного подбора цвета становятся стандартом даже в небольших городах. Это значит, что спрос будет смещаться в сторону брендов, чьи базы данных цветов полные и точные, а сама краска обладает стабильными колеровочными характеристиками. Здесь преимущество у тех, кто инвестирует в R&D, а не просто в объемы производства.

Так что, возвращаясь к заглавному вопросу. Да, Китай, безусловно, лидер по валовому потреблению автоэмали в банках. Но это лидерство очень специфическое, построенное на уникальных местных условиях. И оно не статично. Рынок взрослеет, требования растут, и через пять лет картина может быть уже совсем другой. Главное — не смотреть на объемы, а понимать, что стоит за этими банками: какая бизнес-логика, какие потребности мастеров и какие вызовы завтрашнего дня. Только тогда можно по-настоящему работать на этом рынке, а не просто поставлять на него товар.