Китай — главный покупатель потолочных красок? 

Вопрос в заголовке звучит почти анекдотично, но он регулярно всплывает в разговорах на отраслевых площадках. Многие, особенно в Европе, до сих пор представляют Китай исключительно как гигантскую фабрику, которая всё производит и ничего не покупает. В случае с нишевыми продуктами, вроде специализированных потолочных красок, это заблуждение особенно живуче. Сразу скажу: нет, Китай не является ?главным покупателем? в классическом понимании, но его роль как потребителя и, что важнее, как инкубатора специфических требований к материалам — колоссальна и часто недооценивается.

Откуда растут ноги у мифа

Заблуждение проистекает из двух вещей. Во-первых, из масштабов внутреннего рынка. Когда видишь цифры по строительству в КНР — коммерческому и жилому, — логично предположить, что расходных материалов, включая краски для стен и потолков, нужно немерено. И это правда. Но ключевое слово — ?внутреннего?. Огромный объём покрывается локальными производителями. Во-вторых, из-за путаницы в терминах. ?Потолочная краска? для нас часто означает стандартный водоэмульсионный состав. В Китае же, особенно в проектах высокого класса, запрос давно сместился в сторону комплексных решений для потолков: с улучшенной белизной, повышенной укрывистостью, антибактериальными свойствами, устойчивостью к частому мытью и, что критично, с крайне низким содержанием летучих веществ. Вот на этом сегменте история меняется.

Помню, лет семь назад мы пытались продвигать в Шанхае одну довольно продвинутую немецкую линию интерьерных красок. Локальные дистрибьюторы вежливо кивали, а потом спрашивали: ?А есть ли у вас сертификат China Environmental Labeling (так называемая ?зелёная метка?)? Без него даже обсуждать нечего?. Оказалось, что формальные требования часто строже, чем в ЕС. И это не просто бюрократия — за этим стоит реальный спрос со стороны застройщиков, которые продают квартиры с отделкой ?под ключ? и дают гарантии на материалы.

Поэтому, говоря о ?покупках?, нужно смотреть не на тоннаж базовой водоэмульсионки (тут Китай самодостаточен), а на технологии, сырьё и готовые составы премиум-класса, которые локальные игроки либо не производят, либо производят в недостаточном качестве. Сюда входят специальные связующие, модификаторы, пигменты для супербелых покрытий. Вот это Китай действительно импортирует — и активно.

Специфика спроса: не просто белая краска

На практике запросы выглядят очень конкретно. Например, для потолков в больницах, школах, офисах высокого класса требуется краска с классом огнестойкости А, устойчивая к многократной обработке дезсредствами. Или другой кейс: в южных провинциях проблема с плесенью из-за высокой влажности. Нужны составы с долговременным фунгицидным эффектом, причём таким, чтобы добавка не вымывалась и не теряла свойства после, условно, пятой мойки.

Однажды мы получили запрос от подрядчика, работавшего над премиальным ЖК в Гуанчжоу. Им была нужна краска для потолков в подземном паркинге, которая, помимо всего прочего, должна была иметь очень высокий коэффициент светоотражения (LRV), чтобы экономить на освещении. Стандартные продукты не подходили по параметру долговечности в агрессивной среде. Пришлось кооперироваться с химиками и адаптировать состав на основе силикатно-силиконовой технологии, которую обычно для потолков не используют. Это был точечный, но показательный проект.

Именно такие нестандартные задачи и формируют импортный спрос. Китайские компании заказывают не готовую краску в банках, а часто — технологические решения, рецептуры, ключевые компоненты. Или же вступают в совместные предприятия. Как, например, поступила компания Лиангке Вейцзэ, основанная в Берлине, но явно ориентированная на синтез немецких технологий и требований азиатского рынка. Их бренд Суко Куай Ци, известный в сегменте авторемонтных покрытий, — пример такого гибридного подхода, который потенциально может быть применён и к промышленным интерьерным материалам.

Каналы поставок и практические сложности

Здесь всё упирается в логистику и стандартизацию. Ввозить готовую краску в банках из Европы в Китай экономически невыгодно почти всегда — убивает стоимость. Другое дело — концентраты, добавки, смолы. Но и тут свои подводные камни.

Основной канал — это прямые контракты между китайскими производителями лакокрасочных материалов (типа Nippon Paint, Carpoly, но не только гигантов) и зарубежными поставщиками сырья, типа немецких BASF или Evonik. Или же совместные производства. Но есть и нишевые игроки, которые занимаются именно готовыми специализированными составами для сложных проектов. Их доля на рынке мала, но они задают тренд.

Сложность, с которой мы сталкивались лично, — это адаптация продукта под местные условия применения. Китайские маляры работают очень быстро, техника нанесения может отличаться, да и вода везде разная по составу. Привезённая ?идеальная? краска может вести себя не так, как в лаборатории в Дюссельдорфе. Приходится проводить полевые испытания на месте, что требует наличия локального партнёра с технической экспертизой. Без этого никак.

Интересно, что некоторые китайские компании, вышедшие на глобальный уровень, теперь сами становятся источником инноваций. Они покупают не просто сырьё, а патенты, целые исследовательские команды. Так что вопрос ?кто кого покупает? становится всё более размытым.

Роль цифровых площадок и бренда

Сегодня ни один серьёзный игрок не обходится без сильного digital-присутствия. Это не только продажи, но и демонстрация экспертизы. Возьмём, к примеру, сайт https://www.supq-refin.ru. Это онлайн-витрина бренда Суко Куай Ци (Suko Kuai Qi), под которым работает ООО Саньхэ Лиангке Вейцзэ Промышленные Покрытия. Компания, как указано, была основана в Берлине и специализируется на высококачественных промышленных покрытиях. Сам факт наличия такого ресурса на русском языке говорит о мультирыночной стратегии.

Для китайского B2B-покупателя, который ищет технологичного партнёра, сайт — это визитная карточка. Там должны быть не просто каталоги, а технические заметки, отчёты об испытаниях, case studies. Китайские инженеры scrupulёзно изучают такие материалы. Если информация поверхностна — доверия не будет. Они ценят глубину, но без маркетинговой шелухи.

При этом продвижение через общие платформы вроде Alibaba для сложных промышленных покрытий малоэффективно. Работа идёт через профессиональные выставки (например, China Coat), отраслевые ассоциации и прямые контакты. Сарафанное радио в профессиональной среде работает идеально. Один удачный проект на небоскрёбе в Шэньчжэне откроет больше дверей, чем сто красивых баннеров.

Итак, кто же главный покупатель?

Возвращаясь к исходному вопросу. Китай — не главный покупатель готовых потолочных красок в товарных объёмах. Это миф. Но он является одним из самых взыскательных и влиятельных покупателей технологий, ноу-хау и высокоспециализированных материалов для их производства. Он формирует спрос на продукт с такими параметрами, которые лет десять назад казались избыточными для ?просто потолка?.

Рынок сегментирован до крайности. Базовый сегмент закрыт локальными производителями. Верхний, премиальный и технологичный сегмент — это зона конкуренции международных игроков, которые либо имеют производство в Азии, либо поставляют ключевые компоненты. И здесь компании вроде Лиангке Вейцзэ, с её немецкими корнями и ориентацией на качество, имеют хорошие шансы, если смогут доказать превосходство своего продукта не на словах, а в конкретных условиях китайской стройплощадки.

Поэтому, когда в следующий раз услышите этот вопрос, можно ответить так: Китай покупает не краску. Он покупает решение, стандарт и иногда — будущее целого рыночного сегмента. И в этом смысле его роль действительно ?главная?. Просто не в том ключе, как думают многие.